北京時代方略

激勵與約束，管理營銷團隊的關鍵抓手

沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。在計劃實施和業(yè)務流程的貫徹中，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，結果一定是沒有保障的。恰當?shù)募顧C制能對銷售工作產(chǎn)生極大的促進。

沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。在計劃實施和業(yè)務流程的貫徹中，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，結果一定是沒有保障的。恰當?shù)募顧C制能對銷售工作產(chǎn)生極大的促進。

合理的計劃、有效的人員管理體系，以及及時、有針對性的培訓，能夠較好地提高銷售人員的銷售能力和業(yè)績，但是，這僅僅是銷售的拉動力而已，它只對銷售人員起規(guī)范和導向性作用，而對銷售人員起推動作用的是一套合理、恰當?shù)募铙w系?！巴啤焙汀袄钡慕Y合是銷售工作必需的管理組合，激勵體系若沒有建立起來，或建立的激勵體系不配套對應，銷售人員的主觀能動性和工作效率就不會自動提高。

很多計劃的執(zhí)行之所以不力，很多時候往往與沒有考核，或考核不到位有關。執(zhí)行力的關鍵是考核，考核的關鍵是落實，要有目標、有標準、有檢查、有落實，注重過程管理，通過建立公平、公開、公正的激勵機制，“胡蘿卜加大棒”，獎優(yōu)罰劣，硬起手腕抓管理，不斷樹立正反兩方面的典型，從而將執(zhí)行落到實處，而不至于流于形式。

一、壓力需要被傳遞

沒有規(guī)定誰在何時必須完成什么工作、完成到什么程度、如何開展工作，缺乏考核和時間壓力，就會造成時間的拖延。

我們應將公司的指標分解到季度、區(qū)域、產(chǎn)品，最后落腳于銷售人員，并讓區(qū)域經(jīng)理、銷售人員簽訂指標承諾書。為了鼓舞銷售人員的干勁，公司應圍繞指標制定各種激勵政策，包括高額的提成機制，以及沒有完成任務的懲罰機制。公司還應圍繞指標制定各項費用政策，比如補助、費用報銷、出差，等等，將所有的費用進行綜合，并與每個人的銷售額掛鉤，一并納入銷售人員的考核體系。

在企業(yè)的實際運作過程中，績效考核制度是企業(yè)基本的管理制度，其他職能性的管理制度都要依托此基礎發(fā)揮作用。在營銷計劃執(zhí)行過程中，都是營銷管理職能在發(fā)揮作用，而要充分發(fā)揮這些職能的作用，促使營銷計劃得到有效執(zhí)行，必須將績效考核制度與營銷計劃的完成效果結合起來，這樣才能使營銷人員對自己的績效進行評估，否則營銷計劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實際運作中，往往會發(fā)生績效考核制度與營銷計劃目標產(chǎn)生偏差的情況，使得營銷計劃形同虛設。

二、高效、有力的管理機構

要制定出優(yōu)秀的營銷計劃，就應建立一個高效、有力的制定計劃、監(jiān)督計劃執(zhí)行落實的機構，它應具備如下“內在品質”：高素質、高效率、權威性和技術性。

高素質指機構整體具有較高素質。為組建好機構，必須精心挑選機構成員。一方面，高素質是對人員有著硬性能力的要求：較高的文化水平、懂專業(yè)、懂現(xiàn)代科學知識、懂現(xiàn)代市場經(jīng)濟、懂現(xiàn)代企業(yè)管理、具有較豐富的實踐經(jīng)驗、具備創(chuàng)新意識、敢于批評直言、頭腦智慧的人員；另一方面，還需要有軟性能力要求：敏銳的市場分析判斷能力、決策應變能力、組織協(xié)調能力、表達溝通能力，以及善于把企業(yè)目標和企業(yè)所處環(huán)境、實際結合起來，同時具備開展創(chuàng)造性工作的能力。

高效率指整個機構的工作具有較高的效率。機構中既要有企業(yè)高層決策人員、專家智囊人員，還要有信息靈通、經(jīng)驗豐富的一線人員，形成合理的人員結構，形成知識、經(jīng)驗等諸優(yōu)勢互補、優(yōu)勢疊加，為高效率打下基礎。每個成員應負責整個計劃，制定工作的某一項具體任務，責任到人，而成員之間既有明確分工，又有相互間的有機配合。

權威性要求機構中有權威人士，并授予機構開展工作的必要責權，在計劃制定后，還具有落實、執(zhí)行的完整性、有效性、監(jiān)督檢查的可行性等內容。由于制定營銷計劃工作的特殊性、涉及問題的廣泛性、開展工作的艱巨性等，就要求上至企業(yè)決策層，下至企業(yè)執(zhí)行層，以及企業(yè)各管理層都必須予以協(xié)調配合和支持。這種權威性不僅體現(xiàn)在企業(yè)內部，還體現(xiàn)在企業(yè)外部，體現(xiàn)在企業(yè)的對外工作上，體現(xiàn)在對外的影響力、感召力、外部認可上。這樣，才有利于做好營銷計劃的制定工作。

技術性指整個機構的工作要講技術、講方法、講科學，機構中的技術人員應占必要的比例，機構的操作運行除前面提及的要求，還應遵循市場經(jīng)濟規(guī)律，要將現(xiàn)代管理中的先進技術方法、手段、設備工具運用于機構工作中。

作為機構成員，要經(jīng)常將自己的創(chuàng)新思路、想法與企業(yè)一線管理人員交流，加強溝通，使他們對計劃制定的過程給予理解與配合。

要經(jīng)常傾聽一線管理人員反饋的意見、看法和建議，對他們的想法給予充分重視，并及時吸納其合理成分并融匯到營銷計劃中。

時代方略18年專注于醫(yī)藥行業(yè)咨詢，對醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢、政府合作項目、醫(yī)藥投資并購項目、專業(yè)培訓等有獨特的見解。曾為眾多跨國制藥企業(yè)、國內醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)提供戰(zhàn)略、營銷、集團化管控、并購整合等管理咨詢服務。

關鍵詞：

時代方略,營銷制度

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